他和工人凑钱买下濒死业务,5招突破饮品巨头封锁,如今销售额破百亿

植物蛋白饮料市场流传着这样一句话:魏一在西方,尹璐在东方,椰子树在南方,露露在北方。然而,在2005年,六个核桃突然诞生了。从0亿元到100亿元只花了12年时间。让我们看看河北阳原饮料公司董事长姚张奎使用了什么策略。

姚张奎1965年1月出生于河北衡水。这是一座有近2000年酿造历史的著名城市。著名的衡水老白干啤酒厂于1946年在这里诞生。“隔壁三个喝醉了,享受十里香”。在这种酒文化的影响下,姚张奎从小就对酿酒非常好奇。

在十几岁的姚张奎眼里,这家啤酒厂总是神秘莫测,每天只看到几十辆大卡车进进出出,但在一公里外都能闻到酒精的味道。后来,姚张奎告诉他的母亲,“我长大后会在酿酒厂工作”,他的母亲告诉他,“我必须在大学里学习技术”。

刘张奎听了之后,于1981年进入衡水中学就读高中。三年后,1983年9月,姚张奎进入河北化工学院化工专业,系统学习发酵、测温和蒸馏的理论知识。

1987年6月,刘张奎如愿进入衡水老白干啤酒厂。短短两年,我一直担任技术员、生产部主任和分厂副厂长。到1997年,刘张奎已经成为该集团生产部门的主管。

1999年1月,衡水市政府率先将濒临破产的元元饮料转让给老白干。

然而,老白干酿酒,渊源酿酒,这就大不相同了。所谓隔行如隔山,老白干接手的头几年,袁媛并没有改善。

2004年9月,老白干进行了国有企业改革,并准备停止无利可图的人民币饮料。

拥有铁饭碗十多年的姚张奎不愿意。他做出了“筹集58名员工的资金购买圆圆饮料”的大胆决定,并改名为河北阳原智辉饮料。

当时,渊源虽然有八宝粥、核桃乳、饮料等15大类,但没有一个能“与娃哈哈等饮料巨头较量,这就等于向石头扔鸡蛋”。

植物蛋白饮料更专业。椰子椰子汁是“白的,嫩的,嫩的”,露露杏仁露是“更湿的”,银鹭花生奶是“红的白的”。

你从哪里开始?姚张奎花了3个月时间参观衡水的10多家大型商场和200多家杂货店。最后,他找到了一个小小的商机:“牛奶和矿泉水令人眼花缭乱,但核桃牛奶却鲜为人知。”

经过进一步调查,姚张奎意外发现其他品牌都倾向于食用、补充和美化,所以这六个核桃的区别就显现为“健脑益智”。

大方向已经确定,姚张奎想出了五个聪明的办法让死者复活。

第一步,快刀斩乱麻。姚张奎大幅削减了其他产品线,集中精力生产核桃乳。

第二步,改名为“六个核桃”。有传言说,在半年一度的会议上,一位部门经理无意中听到“一个核桃,两个核桃……”读《六个核桃》时,姚张奎突然有了灵感,“就叫它六个核桃吧”6本身就是一个幸运数字,中医认为每天吃6个核桃可以健脑益智。

第三步是严格控制质量。公司选用的核桃均来自新疆、云南和太行山,必须通过36项检测指标进行筛选。2005年初,客户经理第一次去云南大竹村购买。村民们非常高兴,他们拿出了所有的核桃。结果,他们中一半以上没有通过测试。

第四步是采用5.3.28的生产工艺。什么意思?就是使用5项专利、3项独特技术和28项工艺来生产。核桃仁又苦又苦,表面的麻子黑皮不容易处理。经过28道工序,核桃仁柔软的黑皮可以完全去除,防止核桃仁的苦味渗透到核桃仁中。

第五个技巧是关注细分市场。2006年1月,六个核桃问世。姚张奎决定避开大中型城市,强调走

因此,8月20日之后,最受农民欢迎的频道河北农民频道(河北农信)推出了《六个核桃大地欢歌》。同时,《燕赵晚报》每周都会有精彩的节目预览,出租车手机电视全天会播放7项活动,公交车站会贴满6张核桃海报。

广告持续轰炸了6个多月。结果截至2009年春节,石家庄所有超市、商场和街道都摆放着六个核桃的红色礼品盒,其中包括六七种口味的醇香、磷脂和木糖醇。

六个核桃完全着火,当年销售额超过3亿。

2010年8月,央视新闻播出30秒后,知名主持人陈鲁豫作为六个核桃的代言人,开始大喊“经常动动脑筋,请喝六个核桃”。

没想到半路上有一个程金曜。这个人是李某,濮阳的六个核桃经销商。他按照指示,收集了一颗九核核桃。

姚张奎忍受着如果没有什么动静。出人意料的是,此人在河北、山西和河南找到了几家工厂进行授权品牌生产。无论六个核桃做什么,他都会做。

接下来是一粒核桃,两粒核桃直到九粒核桃。李某几次跑到工商局登记,最难的是推出“新六核桃”。

据报道,李某2010年各品牌销售额为4.5亿,计划2011年达到20亿。

忍无可忍,姚张奎气得天天睡不着觉,最后决定用合法武器反击。幸运的是,邪恶不会压迫正义。最后,在2011年初,久仁本人因质量问题被关闭,这就是事情的结局。

除去这个绊脚石,姚张奎很快发起了三大运动。

一是实行分区域、固定渠道、独家分销模式。一个县和一个销售区将通过收购直接向经销商销售产品,然后经销商将他们出售。每个经销商将在不互相侵犯的情况下统治该地区。

二是启动公益项目。姚张奎与红十字基金会携手合作,共同启动“六个核桃,阅读智慧”公益项目。姚张奎连续三年捐款3000万元,向1300多所农村中小学捐赠图书和配套设施。

三是推出“高考季节”营销策略。2011年之前,核桃的六季非常明显。春节是销售的高峰期,而整个夏季的销售明显疲软。

我该怎么办?姚张奎决定为高考学生敞开大门,并组织科研工作。开发适合考生的特殊教育核桃乳花了4个月的时间。结果,六个核桃因其出色的健脑效果在夏季被卖出,在春节和中秋节等传统销售季节之外又创造了一个旺季。

在三次大战后,2012年六个核桃的销售额超过60亿,连续四年翻了一番,创造了蓝罐的传奇。2015年的收入超过91亿英镑,在植物蛋白饮料方面领先。

从那以后,姚张奎一直努力与央视《挑战不可能》、湖南卫视《好好学吧》、山东卫视《我是先生》、江苏卫视《最强大脑》等教育节目合作。六个核桃已经正式进入全国成千上万的家庭。

阳原饮料目前有1500多家经销商,覆盖河北、山东、河南、湖南、湖北、四川等地的1000多个县级市场,100多万个零售终端“带来的流量远远超过整个电子商务平台”

不可能是唯一的,只是第一个。2017年,姚张奎为六个核桃设定了一个小目标,“实现第一市场份额、第一销售渠道建设和第一品牌”。让我们拭目以待。